鲲圭发现 抓住特点和优势在领域里做深做精|AJ市场营销总经理张传坤访谈

抓住特点和优势在领域里做深做精|AJ市场营销总经理张传坤访谈

本期嘉宾介绍:

张传坤,AJ针织有限公司市场营销总经理。

科班出身,07年从事外贸至今13年,17年自主创业。

 (访问开始)

小鲲:张总您好,感谢您百忙之中抽出时间来接受我们的访问。我了解到您是国贸专业出身,大学一毕业就进入了外贸行业。您刚开始入行的时候都遇到过些什么困难呢?

charly(张总):刚开始入行主要困难我认为是大学所学专业性与实际操作的衔接。大学所学的外贸专业只是注重基础,和实际操作有很大区别,大学课堂把外贸单据方面的东西要求的比较多,但是对外贸销售方面的东西训练太少,以至于大学毕业的时候感觉所学的东西几乎用上的不多。大学学习的专业知识单证操作和船务操作方面的东西多,如果找一家外贸企业做单证或者船务方面的工作应该切入比较快。 

小鲲:那您销售方面的技能是通过哪些来提升的呢?

charly:学习方式主要是师傅带徒弟一样的方式,跟着前辈们学,看他们怎么去做外贸业务和外贸销售。

小鲲:你们那个时候是通过亚马逊这种平台接单还是发开发信的方式?

charly:接单主要以开发信和展会为主。亚马逊这种零售平台是2010年之后开始兴起的,现在阿里巴巴平台和开发信、展会我们都在用。 

小鲲:您感觉哪种方式更好做?

charly:两种方式都有机会,关键还是看不同的企业的优势在哪里。有点规模的工厂和大型的外贸公司都会两种模式结合使用,一方面 B2B 平台和展会不放松,同时开通亚马逊等B2C平台,多种销售模式,增加企业的机会。要想做好,我觉得在亚马逊上必须有自己的优势产品和新颖的设计,从产品角度来说,如果你有的东西别人都有,那大家都去拼价格了,亚马逊竞争太激烈。

 小鲲:有考虑过做自建站吗?

charly:如果有自己独特的东西做个自建站比亚马逊上竞争要小,还可以聚拢客户,拓展销售。我现在一个美国客户就主要靠自建站销售,他以前也走亚马逊平台,后来关掉了亚马逊店铺,都是从自己的网站销售。 

小鲲:您觉得做外贸需要具备什么样的个人品质和能力?

charly:沟通能力和销售技巧。

小鲲:和国内的销售有什么不同之处吗?

charly:主要是文化不同。国外客户的观念,思考问题的方式和国内不一样。国外客户一般比较直接,大部分客户是通过产品认识企业,然后在合作过程中和企业逐步建立长期合作;国内销售感觉主要是两种方式:一种是低价格竞争方式,另外一种是广告投放宣传,平台砸广告,拿展位销售。老外还是追求性价比,用产品说话。

 小鲲:这么说的话做外贸选品是最重要的?

charly:选产品肯定重要,但最关键的还是要有自己的产品优势。任何产品都有自己的特点和优势,如果企业自己的产品更新和研发做的好,那就要用自己的优势不断开发新颖的产品,更新产品设计和技术,做精做好。

 小鲲:是的,这也是当前外贸发展的一个趋势。在您的外贸生涯中曾遇到过的最大的困难是什么?您是怎么解决的呢?

charly:最大的困难应该是转型的时候,我最开始的时候是从外贸公司跟单做起,那时候一边做好自己的工作,一边学习产品知识和外贸技巧。后来换公司独立做销售业务,衔接阶段是最熬人的。刚开始换到新公司的时候,新公司也没有资深业务,一切都要靠自己摸索着做。我记得换到新公司的时候,第一个月一个订单没有拿到,第二个月压力就很大了。后来通过开发信终于有一个客户做了试单,这样自己就有了信心。那个客户到现在还在合作。

 小鲲:压力大的时候有想过放弃,换行吗?

charly:到目前为止还没有想过换行业,一个行业从事的时间长了,总能发现一些机会。坚持走下去就对了。

小鲲:出来开公司的时候反倒没有那么困难吗?

charly:和一切从头开始做业务相比,自己出来单干倒没有那么困难,毕竟自己有信心和有忠实的客户基础。

 小鲲:您现在自己开公司和之前做销售在工作上有哪些区别呢?

charly:自己做销售的时候,重点是把自己的业务和销售业绩做好。但是自己做公司了,重点是找合适的外贸销售人才,管理上下功夫,压力更大。 

小鲲:在从事外贸的过程中您感到最有成就感的一件事是什么,可以分享一下吗?

charly:拿到大客户的订单,20万美金。那是一个美国大型连锁店的订单,产品简单,价格要求比较低,拿到订单之前和工厂想了很多办法降低成本,达到客户的要求。做到客户的要求和价格。而且要保证有合理的利润。 

小鲲:那最遗憾的事是什么呢?

charly:客户流失,辛辛苦苦跟踪很久的客户,下单给别人了。这个客户开始数量少,后来我们合作了3年多,数量做到每个订单有10万美金左右。结果在2017年下单给别人做了,主要是价格原因。

小鲲:是这个价格你们接不下来吗?

charly:是价格策略的问题。我和这个客户合作的时候一直用的海宁的工厂生产,产品品质没有任何问题,但是工厂的价格偏高,后来数量做起来之后没有及时更换供应商,所以导致了客户流失。现在不同的客户我们会选择不同的供应商。价格和品质需要匹配。

 小鲲:在未来的一年里,您将会面临什么样的挑战?

charly:现在疫情对美国客户影响比较大,所以我们现在重点靠欧洲客户这边突破。因为疫情原因,客户会谨慎下单,客户订单的批次和数量都会减少。我们今年收缩了美国客户,重点联系跟踪欧洲和澳洲的客户,总体来说下降的不大,西边不亮东边亮。

小鲲:您觉得外贸这个行业在未来会有什么样的变化趋势?

charly:多样化,还是新颖的公司机会大。对我们这种贸易型公司来说,还是需要做和市场上不一样的产品或者高端产品,拼价格的客户我们做起来很难,付款方式也不好。我们现在重点去做自有品牌客户,对价格没有那么敏感,如果能把产品和服务做好,客户合作的机会很大。

 小鲲:您觉得自己的人生价值是什么?

charly:我比较简单,就做一个平凡的人。事业方面希望能扩大公司人数和规模。家庭方面还是希望家庭和睦,两个孩子健康快乐成长。其他方面真还没有细想过。

小鲲:很朴实无华。对于初入行的外贸新人,您有什么建议?比如做些什么最能学到东西,有益于发展?

charly:刚入行的新人,要多学习产品知识和销售技巧。产品知识是必须要学习的,不然和客户沟通有问题。可以看看行业论坛,看老外贸业务每天都怎么工作的。推荐FOB论坛,专业知识和行内人士都在里面发帖子。

非常感谢张总接受我们的访问!

 (访问结束)


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